Личные продажи подразумевают непосредственный прямой контакт продавца и покупателя товара: личные встречи, телефонные переговоры, продажи по телефону.
Личные продажи и прямой маркетинг в некоторых учебниках рассматривают как одну категорию - персональные продажи. Однако в последнее время принято разделять эти понятия.
В последнее время популярен так называемый «сетевой» или «многоуровневый» маркетинг, когда продажи осуществляются посредством большой разветвленной сети продавцов, лично встречающихся с покупателями на дому, в офисе, на улице.
Техника личной продажи, по мнению специалистов, основана на следующих положениях:
- живое, непосредственное общение между двумя и более лицами;
- способствует установлению долговременных отношений между продавцом и потребителем;
- потребитель чувствует себя обязанным за то, что на него потратили время и ему трудней отказаться от предложения.
Как правило, процесс продажи включает в себя следующие этапы:
- Подготовка предложения.
- Договоренность о встрече с потенциальным покупателем.
- Переговоры, презентация и демонстрация.
- Заключение сделки.
- Сопровождение сделки.
Личные продажи направлены на увеличение объема продаж. Они представляют собой непосредственную презентацию товара или услуги (идеи) потенциальному клиенту представителем организации.
Основная задача – грамотное построение отношений с потребителем. Такие продажи являются гибкими, облегчают действия покупателя, действуют на целевую аудиторию. Но для реализации личных продаж нужны большие затраты.
Существует 5 элементов, характеризующих стиль коммуникации: темп (длительность коммуникации), масштаб (предоставление информации в разном размере о выгодах приобретения товара, его особенностях, условиях продажи), глубина интереса (изучение покупательского поведения), интерактивные коммуникации (двусторонние коммуникации) и использование дополнительных материалов (образцы, слайды, схемы).