Личные продажи подразумевают непосредственный прямой кон­такт продавца и покупателя товара: личные встречи, телефонные пере­говоры, продажи по телефону.

Личные продажи и прямой маркетинг в некоторых учебниках рас­сматривают как одну категорию - персональные продажи. Однако в последнее время принято разделять эти понятия.

В последнее время популярен так называемый «сетевой» или «мно­гоуровневый» маркетинг, когда продажи осуществляются посредством большой разветвленной сети продавцов, лично встречающихся с поку­пателями на дому, в офисе, на улице.

Техника личной продажи, по мнению специалистов, основана на следующих положениях:

• живое, непосредственное общение между двумя и более лицами;
• способствует установлению долговременных отношений между продавцом и потребителем;
• потребитель чувствует себя обязанным за то, что на него потра­тили время и ему трудней отказаться от предложения.

Как правило, процесс продажи включает в себя следующие этапы:

• Подготовка предложения.
• Договоренность о встрече с потенциальным покупателем.
• Переговоры, презентация и демонстрация.
• Заключение сделки.
• Сопровождение сделки.

 Личные продажи направлены на увеличение объема продаж. Они представляют собой непосредственную презентацию товара или услуги (идеи) потенциальному клиенту представителем организации.

Основная задача – грамотное построение отношений с потребителем. Такие продажи являются гибкими, облегчают действия покупателя, действуют на целевую аудиторию. Но для реализации личных продаж нужны большие затраты.

Существует 5 элементов, характеризующих стиль коммуникации: темп (длительность коммуникации), масштаб (предоставление информации в разном размере о выгодах приобретения товара, его особенностях, условиях продажи), глубина интереса (изучение покупательского поведения), интерактивные коммуникации (двусторонние коммуникации) и использование дополнительных материалов (образцы, слайды, схемы).