|
|
Сбытовая политика - система решений, принимаемых продавцом с целью реализации выбранных стратегий и получения наибольшего эффекта сбыта товаров. С учетом единства систем сбыта и логистики в системе распределения можно выделить их общие функции: функции преодоления а) пространства (транспортная функция) б) времени (хранение на складах) товарные функции а) перегруппировка по количеству (фасовка) б) перегруппировка по качеству (сортировка, очистка, смещение) в) формирование ассортимента (комплектование) г) предоставление сервисных услуг торговые функции а) освоение рынка (новые сферы сбыта или новые целевые группы) б) удержание завоеванных позиций на рынке в) увеличение доли рынка за счет
г) организация продаж
финансовые функции а) предоставление товарного кредита б) выравнивание рыночных цен в) получение прибыли Как известно из теории маркетинга, сбыт может быть прямым (продажа товара непосредственно потребителю), непрямым (продажа через посредников) и комбинированным. В зависимости от числа посредников канал сбыта может быть коротким (один - два посредника) и длинным (более 2-х посредников, последовательно перекупающие товар друг у друга). Преимущества и недостатки прямого и непрямого методов сбыта Прямой сбыт выгоден в том случае, если сэкономленные денежные средства за счет большей торговой наценки выше издержек, связанных с организацией собственности сбытовой структуры (табл. 2). При прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка. При непрямом сбыте трудно осуществить поддержание имиджа торговой марки производителя, организовать необходимый сервис, контролировать цены. Отсутствует контакт с конечным потребителем, что в итоге может сказаться на конкурентоспособности товара. Маркетинговая политика в области сбыта существенно отличается, когда продавцом является производитель и когда посредник. Таблица. Различие политики сбыта производителя и посредника
Технико-экономическому анализу подвергается следующие показатели: - определение числа возможных посредников, исходя из отпускной цены (с учетом и без учета скидки); - выборы типа посредников по юридическому и экономическому - по какой схеме управления организовать работу собственного канала (функционально-линейной, дивизионной или матричной); - определение принципов взаиморасчетов производителя и посредников; - оценка вариативности логистики распределения: а) склад: на территории предприятия или ближе к потребителю; б) транспорт: свой или арендуемый
На большинстве крупных и средних предприятий-производителей подразделение сбыта называется отделом сбыта.
Сбытовая политика: транспортировка, складирование, хранение, доработка, упаковка, продвижение к оптовым и розничным торговцам, предпродажная подготовка, собственно продажа товара и послепродажное обслуживание товара. Хорошо налаженная сбытовая политика высококачественного товара непременно вызовет расширение спроса на любой товар, способствует коммерческому успеху предприятия, повышает его престиж. Роль сбыта в деятельности предприятия достаточно многопланова: 1. В сфере сбыта определяется окончательно результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли. 2. Приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая им максимальные удобства до, во время и после приобретения товара, производитель имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе. 3. Сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже ( сортировку, фасовку, упаковку и мн. др.). 4. Именно во время сбыта эффективнее проходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей.
|