Вопрос 29. Процесс принятия решения о покупке, типы потребителей.

Процесс принятия решения о покупке:

1. Осознание потребности

2. Поиск информации

• личные контакты (семья, друзья, знакомые, соседи);
• коммерческие источники (выставки, ярмарки, реклама, дистрибьюторы, дилеры, торговые представители, информация в магазинах, включающая сведения с дисплеев, упаковку, маркировку, а также коммуникации с продавцами);
• некоммерческие источники (общественные связи, различные общественные организации);
• эмпирические источники (осмотр, изучение или использование товара).

3. Оценка и выбор приемлемых вариантов

На данном этапе процесса принятия решения о покупке потребителями проводится оценка возможных альтернатив в выборе товара. Конечным результатом такого выбора является установление конкретного товара, наиболее полно удовлетворяющего нужды и потребности данного потребителя.

4. Покупка

Проведенное потребителем на предыдущем этапе ранжирование возможных альтернатив приобретения данного товара формирует уверенность в целесообразности совершения соответствующей покупки. Вместе с тем еще остаются, по крайней мере, следующие вопросы:

• Покупать или не покупать?

• Когда покупать?

• Где покупать?

• Как осуществлять расчеты за покупку?

5. Оценка правильности выбора товара.

Включает в себя ряд действий разного характера: осознание степени удовлетворения покупкой, действия после покупки, решение конечной судьбы купленного товара.

На процесс покупки влияют различные факторы, которые можно разбить на три группы:

Персональные факторы: демографические показатели, ситуационные факторы, уровень вовлеченности и др.

Психологические факторы: Особенности восприятия, мотивы, отношение к продукту и др.

Социальные факторы: принадлежность к социальному классу, культура, роли, влияние референтной группы и др.

                                                                    Типы потребителей

Потребители – субъекты рынка, которые используют материальные или духовные блага для собственных целей, но не для перепродажи.

Потребности делятся:

• По степени выраженности (явные и неявные)
• По степени удовлетворенности (не удовлетворен, частично и полностью удовлетворен)
• По степени настоятельности (насущные, ненасущные)
• По историческому месту потребления (настоящие, прошлые, будущие)
• По степени активности деятельности, необходимой для удовлетворения потребностей (активные, пассивные)
• По степени сопряженности (сопряженные, частично и полностью сопряженные)

Типы потребителей:

• По направлению использования товара;
• По психологическим характеристикам;
• По отношению к цене;
• По отношению к брендам (независимые, частично и полностью зависимые);
• По степени коммуникабельности;
• По степени готовности к покупке (рад купить, привычка, трудно принять решение о покупке, не готов к покупкам)

Типы российских потребителей:

1. Купец:

• стремиться к тому, чтобы все вокруг было вечным;
• обращен внутрь себя и там находит все самое ценное;
• доверяет только тем вещам, репутация которых безупречна;
• сверконсервативен;
• трудно идет на компромисс в области качества;
• рассматривают приобретение вещей как процесс инвестирования, исключают мысль о свершении случайной покупки.
• Четкая система координат – основа жизни Купца.
• Основная ценность – деньги.
• Получает наслаждения от процесса использования вещей.
• Бренд должен быть стабильным, устойчивым, не революционным. Его репутация должна быть неизменна.

2. Казаки

ü  «Я такой один!» - это девиз и стержень жизни Казака;

ü  твердо знает, что весь мир создан для того, чтобы отражать его великолепие, глаза окружающих - главное поле его самореализации;

ü  максимальное утверждение себя в ситуации конфликта - самая характерная черта в поведении Казака;

ü  страдает, если вдруг вы­ясняется, что кто-то может быть лучше, и старается уйти от этой ситуации;

ü  самое большое счастье для него - жить по следующей схеме: сначала ты объявил войну всему ми­ру, потом ты с ним воюешь, дальше ты его завоевал и он принадлежит тебе;

ü  Глав­ная задача - сделать так, чтобы все взгляды были направ­лены исключительно на него.

ü  Особенно характерно казачество для творческих лю­дей, они просто обязаны быть Казаками, иначе не смогут удов­летворить жажду самовыражения.

ü  Без аудитории, которая созерцает, восхищается и любуется им, смысл жизни Казака пропадает.

ü  Казаки ценят в брендах упрямство в продукте

ü  Есть бренды, которые он выбрасывает из круга своего рассмотрения.

ü  Казаку нужно продавать иррациональное.

ü  Главная мысль, которую нужно донести до Казака, -это отнюдь не история про новую вещь, которой вы достой­ны, а то, что есть, наконец, вещь, достойная вас.

3. Студенты.

ü  студент - существо групповое, ему не­обходима своя среда обитания, у него нет собственного стержня;

 Студен­там нравятся все внешние стороны жизни, которые легки в восприятии, - реклама, голли­вудские образы в кино, магазинные полки. Ведь это так красиво, весело, интересно.

ü  весьма поверхност­ные и внутренне не сформированные существами, они живут стереотипами;

ü  самые легкие в общении и веселые лю­ди, иногда контактные до абсурда;

ü  у них нет никаких стремлений, кроме желания получать удовольствия.

ü  Бренд нужен Студенту для того, чтобы почувство­вать себя принадлежащим к миру избранных. Все, что рекламирует­ся, уже является брендом для Студентов

4. Бизнесмен.

ü  человек-скорость, он всегда в динами­ке;

ü  Ему все интерес­но, обо всем нужно узнать как можно больше и попробо­вать все на свете. Вечное движение и страсть к познанию, желательно на собственном опыте - это Бизнесмен.

ü  Бизнесмен в потребительском поведении не всегда может быть тако­вым в реальной жизни.

ü  Бизнесмен никогда не движим деньга­ми, а также он спокойно и рационально относится к ста­тусным вещам. Просто он не может стоять на месте, ему нужно двигаться вперед и вверх. Он работает за идею и за интерес.

ü  Бизнесмен всегда покупает функцию.

ü  Это тот самый человек, которому нужен бренд как про­водник в мире продуктов.

Для Бизнесмена имидж бренда имеет большое значение.

5. Русская душа

ü  каждый мятущийся человек, который не может по­нять, кто я такой, что я должен делать, зачем я здесь, — это и есть Русская Душа.

ü  сейчас в России жизнь такова, что совершенно не способ­ствует проявлению в нас Русской Души.

ü  Русские Души твердо знают, что они не должны ду­мать о том, как надо жить. Есть кто-то, кто говорит, что такое хорошо и что такое плохо, и раз сказали, то так и будем жить.

ü  Это единственная группа, которую четко можно описать по возрасту - они старше других.

ü  В первую очередь это объясняется тем, что они живут прошлыми категориями - несколько мифологическое мышление.

ü  Русским Душам нужен авторитет.

ü  Если Русские Души признали бренд, то можно себя поздравить с созданием иконы. Их лояльность и выбор - сигнал того, что удалось убедить всех остальных.