Трейд-маркетинг (торговый маркетинг) - деятельность всех участников торговли, направленная на организацию продвижения то­вара от производителя к конечным потребителям наиболее выгодным для всех участников товародвижения образом.

Трейд-маркетинг направлен на изу­чение и удовлетворение потребностей торгового звена.  Это озна­чает, что трейд-маркетинг рассматривает покупателя своей продукции как потребителя, принимая во внимание, что главная цель любого тор­гового звена - получение максимальной прибыли. Главная же цель трейд-маркетинга, как писал Р. Моррис, - обеспечить прочное положе­ние марки на рынке, «протолкнуть» товар через торговую сеть (кана­лы) к потребителю.

М. Веретенникова приводит данные опроса, согласно которым в 50% производственных компаний трейд-маркетингом занимаются спе­циалисты-менеджеры по трейд-маркетингу, что говорит о важности и необходимости управления торговыми посредниками. В 33% - трейд-маркетинг является одной из задач отдела сбыта.

Отделы трейд-маркетинга обычно отвечают за выполнение следую­щих функций.

Внедрение продукта на рынок:

• Справочная информация для торговых представителей (подго­тавливается папка с минимумом текста, написанного доходчи­вым языком, но с большим числом рисунков, графиков, таблиц). Предназначается исключительно для внутреннего пользования, не для передачи торговым посредникам (в указанную папку так­же удобно вкладывать планы продаж, различные формы отчет­ности и т.п.);
• Подготовка образцов продаваемого товара.
• Подготовка и получение сертификатов и прочей разрешитель­ной документации; инструкций на русском языке для техничес­кой продукции.
• Подготовка аргументации для торгового персонала о ценовой по­литике по сравнению с конкурентами (уровень цен на аналогич­ную продукцию на рынке).
• Подготовка аргументации для торгового персонала о сроках пос­тавки, необходимых уровнях товарных запасов с учетом плана продаж, цели дистрибуции.

Поддержка сбыта:

• Подготовка и реализация торговых кампаний: цели кампании (увеличение оборота и представленнности това­ра); приоритеты кампании (рынки, товары, виды магазинов); работа с клиентами (регламентация количества посещений кли­ентов торговыми представителями в зависимости от их важнос­ти; разработка форм отчетности о посещениях); мероприятия, поддерживающие продажи (промо-акции).

• Разработка и производство торговых документов:

-   прайс-листы;

-   формуляры для годовых соглашений;

-   бланки заказов, коммерческих предложений и т.д.

• Проекты, направленные на размещение товаров в местах продаж.
• Финансовые проекты - контроль за расходами на скидки, орга­низацию совместных рекламных кампаний, кампаний по стиму­лированию сбыта и др.

Поддержка торговых посредников

• Совместная реклама;
•  Прямая рассылка производителем рекламных материалов в ад­рес потребителей с указанием адресов торговых посредников.

«Рабочие» проекты. Координация работ по проектам, реализуе­мым силами нескольких отделов фирмы-производителя.

Мерчандайзинг - комплекс мероприятий, производимых в тор­говом зале магазина и направленных на продвижение того или иного товара, марки, вида или упаковки.

Непосредственно выполнением функций мерчандайзинга занима­ется специально обученный человек - мерчандайзер. (расположение товаров, реклама в торговом зале, поддержка конкурентоспособных цен)

CRM (Customer Relationship Management) - системы - это ав­томатизированные системы управления взаимоотношениями с клиен­тами, в основе которых лежит клиентская база компании, отражающая всю историю общения с тем или иным заказчиком: обращения, откры­тые и закрытые сделки и т.д.

Системы категории CRM, как и любые другие, можно классифици­ровать по нескольким признакам. Самый распространенный способ классификации - по целевому использованию: оперативное, аналитическое, коллаборационное.           Оперативные CRM обеспечивают непосредственный доступ к информации при работе с клиентом в ходе продаж и обслуживания.

Функциональность оперативного CRM охватывает маркетинг, про­дажи и сервис, что соответствуют стадиям привлечения клиента, само­го акта совершения сделки (транзакция) и послепродажного обслужи­вания, т.е. все те точки контакта, где осуществляется взаимодействие предприятие - клиент. Основным компонентом такой системы является приложение, которое позволяет сотрудникам вносить накопленную информацию по отдельным клиен­там в базу данных, а в дальнейшем эффективно использовать ее.

К следующему этапу компания переходит, когда у нее появляется большая база данных по клиентам и сопутствующей информации.

Аналитические CRM - отвечают за совместный анализ данных, характеризующих деятельность как клиента, так и фирмы, приобрете­ние новых знаний, выводов, рекомендаций и т. п. Это тоже условное деление. Здесь часто используются сложные математичес­кие модели, трехмерная визуализация и т. д. Система будет искать в этих данных статистические закономерности для выработки наибо­лее эффективной стратегии маркетинга, продаж, обслуживания клиентов и т.п.

Коллаборационные CRM дают клиенту возможность непосред­ственно участвовать в деятельности фирмы и влиять на процессы раз­работки продукта, его производства, послепродажного обслуживания. Например, авиакомпании часто вносят коррективы на этапе строи­тельства самолетов.